Jak efektywnie zarządzać sprzedażą dzięki Salesforce

J ak doskonale wiemy prognozowanie sprzedaży może być bardzo frustrującym zajęciem dla kadry dyrektorskiej. Zarząd potrzebuje jak najbardziej dokładnych prognoz, aby wykonywać swoją pracę jak najlepiej, jednak dokładne prognozy są rzeczą nie do końca osiągalną. Jeżeli zależy nam na ich wysokiej skuteczności, należy określić czy prawdziwym problemem jest trafność analizy predyktywnej czy słabe zdolności do pozyskiwania klientów.

Jeżeli Twoje analizy są niejednostajne – raz zbyt niskie, raz zbyt wysokie – istnieje rozwiązanie by zwalczyć ten problem. Ale jeżeli twoje zespoły handlowe nigdy nie nadążają za prognozowanymi wynikami, musisz zmierzyć się z innym problemem - takim, którego rozwiązanie wymaga pracy na poziomie fundamentalnym.

Żaden problem w procesie sprzedażowym nie jest przyjemną sprawą, ale odpowiednie zidentyfikowanie jego przyczyny jest pierwszym krokiem do jego rozwiązania. Przykładowo, grając w golfa, można nie trafiać do celu myląc się raz trafiając 5 metrów za blisko, raz za daleko, innym zaś razem piłka może spaść zbyt mocno w lewo lub w prawo. Gdybyśmy zawsze nie trafiali z powodu tego, że piłeczka nie dolatuje do celu, można by założyć, że zwyczajnie nie mamy odpowiedniej techniki lub siły. Podobnie dzieje się w działach handlowych. Handlowcy nie umieją zrealizować prognoz sprzedaży, ale to nie z nimi jest kłopot. Zwyczajnie zespół handlowy nie posiada zdolności realizacji planu sprzedażowego na odpowiednim poziomie. Jeżeli znajdujesz się w tej sytuacji

W trakcie rozmów z jednym z dyrektorów handlowych usłyszeliśmy: „Mój zespół sprzedażowy jest kiepski w prognozowaniu sprzedaży, niemalże w każdym miesiącu są 10% poniżej prognozy sprzedażowej”. W odpowiedzi zasugerowaliśmy, że w rzeczywistości jego handlowcy są świetni w prognozowaniu sprzedaży i gdyby obniżył prognozy o właśnie te 10%, zawsze otrzymywałby idealne prognozy, które w 100% pokrywałyby się z rzeczywistością.

Dla większości liderów sprzedaży nie jest to jednak akceptowalne rozwiązanie. Ich prognozy sprzedażowe zazwyczaj są kombinacją realnych oczekiwań w oparciu o dane z terenu i oczekiwań odgórnych ze strony zarządu i właścicieli. W takim przypadku należy skorzystać z opcji numer dwa.

Należy skupić się na trzech czynnikach:

• Siła - w sprzedaży jest eufemizmem na znalezienie najlepszych talentów sprzedażowych. Jeżeli potrafisz znaleźć i utrzymać najlepszych handlowców w branży, to masz doskonałe szanse na generowanie i realizowanie wysokich prognoz sprzedażowych.
• Technologia – w sprzedaży jest dosyć oczywista. Są to narzędzia, które pozwalają zespołom sprzedażowym na wykonywanie zadań i osiąganie celów jeszcze lepiej i jeszcze szybciej. Nie ważne czy mowa tu o CRM takim jak Salesforce, oprogramowaniu do przekierowywania połączeń czy aplikacja do harmonogramowania działań – gdzieś w świecie znajdują się technologie, które usprawnią pracę Twoich ludzi.
• Technika – odpowiedni zestaw umiejętności twoich handlowców i kierowników sprzedaży. To właśnie na tym polu można poczynić największe postępy, w jak najkrótszym czasie. Poprzez inwestycję w szkolenia z umiejętności twardych i miękkich, oraz coaching i motywację, zwiększysz szansę na sukces swój i twoich pracowników.